フリーランスエージェントの商流とは？単価への影響を解説

「同じようなスキルと業務内容なのに、なぜか自分の単価だけ低い」と感じていませんか。その原因の一つが、案件の「商流（しょうりゅう）」です。商流とは、案件が発注元の企業からあなたに届くまでに経由する会社の流れのことで、間に入る会社が多いほど、同じ業務でも手取りは下がりやすくなります。本文の計算例では、間に入る会社が1社増えるだけで月9万円、2社増えると月17万円ほど手取りが変わりました。この記事では、商流の意味と用語、単価が変わる仕組みと計算例、深い商流のリスク、案件の商流を確かめる質問の仕方、エージェント利用の流れの中で確認すべきタイミング、エージェントの選び方、契約と法律の注意点までを、公正取引委員会の調査データも交えて1ページにまとめました。

【結論】商流とは何か、手取りとどう関係するか

補足すると、「エージェントを使う＝商流が深い」ではありません。問題になるのは、エージェントの上に何社入っているかです。エンド直の案件を多く扱うエージェントを選べば、自分で営業する場合と比べても遜色のない手取りになることがあります。

商流を確認するタイミングは、エージェントの利用の流れの中で何度か訪れます。登録から担当者面談、案件紹介、クライアント面談、契約、更新までの全体像はフリーランスエージェントの利用の流れ｜登録・面談・稼働開始までの所要日数で解説しています。この記事の後半では、各段階で商流の何を確かめればよいかを整理しました。

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商流の3つの段階と、よく使う用語

エージェント経由の案件は、「エンド直」「元請け経由」「二次請け以降」の3段階に分けて考えると分かりやすくなります。

商流でよく使う用語は？

案件票や面談では、次のような言葉がよく使われます。意味を知っておくと、担当者の説明から商流の深さを判断しやすくなります。

商流の深さで手取りはいくら変わる？仕組みと計算例

エンドクライアントが支払う金額が報酬の上限で、そこから間に入る会社がそれぞれマージン（手数料）を差し引くためです。公正取引委員会の「ソフトウェア業の下請取引等に関する実態調査報告書」（2022年6月公表）も、多重下請けでは再委託のたびに中間マージンなどが差し引かれるため、下の階層ほど受注金額が低くならざるを得ないと指摘しています。

1. エンドクライアント月100万円の予算で発注
2. 元請け（SIerなど）10%を差し引き 90万円
3. 二次請け10%を差し引き 81万円
4. フリーランスエージェント10%を差し引き 72.9万円
5. あなた報酬は 月72.9万円

この例では、エンドが月100万円を支払っていても、あなたに届くのは72.9万円です。業務の内容もあなたのスキルも同じまま、間に入る会社の数だけで報酬が変わる点が、商流の本質です。

間に入る会社の数別・手取りの比較

各社が10%ずつ差し引くと仮定すると、間に入る会社が1社増えるごとに月額は約1割ずつ下がります。間がエージェント1社だけの場合と3社の場合では、月17万円以上、年間で約205万円の差になります。

エージェントのマージンと、商流全体のマージンはどう違う？

エージェントのマージンは、商流の中の1社分にすぎません。手取りは、エージェントより上の会社が差し引いたあとの金額から、さらにエージェントのマージンが引かれて決まります。マージン率の低いエージェントを選んでも、エージェントより上の商流が深ければ手取りは伸びません。「マージン率」と「商流の深さ」はセットで確認することが大切です。

マージン率を公開している会社もあり、たとえばPE-BANKはマージン8〜12%（初回12%、継続で最低8%まで低下）を明示しています。一方、非公開の会社では、案件ごとの手取り額と商流を担当者に確認すれば比較できます。

商流が浅ければ、必ず高単価になる？

必ずしもそうではありません。商流の浅さは「単価の上限を上げる条件」であって、単価そのものはエンドの予算、求められるスキル、稼働日数、交渉によって決まります。予算の小さいエンド直の案件より、予算の大きい元請け経由の案件のほうが単価が高いこともあります。案件を比べるときは、商流と単価の両方を並べて確認しましょう。

商流が深い案件のデメリットは？単価以外の5つのリスク

手取りが下がるだけでなく、情報が伝わりにくい、支払いが遅れやすい、価格交渉がしにくい、責任の所在があいまいになるといったリスクが重なりやすくなります。いずれも、間に入る会社が増えるほど連鎖しやすい問題です。

1. 手取りが目減りする：各社のマージンが重なり、同じ業務でも報酬が下がります。
2. 情報が伝わりにくい：エンドの意図や仕様の変更が、途中の会社を経由するうちに遅れたり変わったりします。公正取引委員会の調査には、下位の階層として参加した案件で、エンドへの質問が途中の会社で止まっていたという声も寄せられています。
3. 支払いが遅れやすい：上位の会社の入金遅れや資金繰りの悪化が、下の階層へ連鎖することがあります。
4. 価格交渉がしにくい：同じ調査では、価格交渉が十分にできていると答えなかった会社（「どちらともいえない」を含む）の割合が、中間の下請けより最終の下請けのほうが高く、階層が下がるほど交渉しにくい傾向が示されています。
5. 責任の所在があいまいになる：トラブルが起きたときに、どの会社が対応するのかが分かりにくくなります。仕様の変更に伴う手直しを無償で求められるといった問題も、多重下請けの中で連鎖しやすいとされています。

商流が深い案件は違法なの？

多重下請けの構造そのものは、違法ではありません。ただし、常駐先の会社から勤怠を管理されたり、作業の進め方を細かく指示されたりするなど、実態がクライアントの指揮命令下で働く形になっている場合は「偽装請負」と判断されるおそれがあります。フリーランスはエージェントに雇用されていないため、主に職業安定法の「労働者供給」の問題として扱われます。商流が深い常駐案件ほど誰から指示を受けているのかがあいまいになりやすいため、参画前に指示を受ける相手と連絡の流れを確認しておきましょう。

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商流が浅い案件のメリットと注意点は？浅い・深いの比較

商流が浅い案件は、手取りが高くなりやすく、エンドに近い立場で上流の工程に関わりやすい一方、即戦力として自走できることが前提になり、応募も集まりやすいという注意点があります。

経験が浅いうちは、深い商流の案件を選んでもいい？

選んでも構いません。実績を作る段階では、受注しやすさや経験を積めることを優先するのも合理的です。大切なのは、商流を理解したうえで納得して選ぶことと、実績ができたら契約更新や次の案件選びのタイミングで、少しずつ浅い商流へ移っていくことです。

案件の商流を確認する方法は？担当者への聞き方と見分けるサイン

最も確実なのは、案件の紹介や面談の段階で、担当者に「エンドから数えて何次の案件か」「エージェントの上に何社入っているか」を直接聞くことです。あわせて、案件票の記載、顔合わせの参加者、契約書類の名義を見ると、説明が正しいかを確かめられます。

1. 案件票の記載を見る：「エンド直」「元請け直」や「商流：エンド→元請け→弊社」のように、商流が書かれていることがあります。
2. 担当者に直接聞く：「エンドから数えて何次の案件ですか」「上に何社入っていますか」と聞きます。聞くこと自体は失礼ではありません。
3. 顔合わせの参加者を見る：企業との面談にエンドや元請けの担当者が同席するか、どの会社の人が業務を説明するかで、商流の近さが分かります。
4. 契約書類の名義を見る：契約の相手や、取引条件を示した書面・メールに書かれた会社名が、聞いていた商流と合っているかを確かめます。
5. 参画後の連絡の流れを見る：質問への回答がいくつもの会社を経由して返ってくるなら、商流が深いサインです。

担当者にはどう聞けばいい？そのまま使える質問例

「商流を教えてください」と漠然と聞くより、答えやすい具体的な質問をするほうが、正確な情報を得やすくなります。社名は明かせない場合でも、何次の案件かは答えてもらえることが少なくありません。

契約書類から商流のヒントは分かる？

一部は分かります。2024年11月に施行されたフリーランス新法（特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律）では、発注事業者は業務内容・報酬額・支払期日などの取引条件を、書面やメールなどで明示しなければなりません。さらに、元の委託者から受けた仕事をフリーランスに再委託し、支払期日を「元の委託の支払期日から30日以内」で定める例外を使う場合は、再委託であること、元の委託者を特定できる情報、元の委託の支払期日を明示する必要があります。そこに元の委託者が書かれていれば、少なくとも1つ上の商流が分かります。ただし、法律は商流全体の開示までは求めていません。

商流を教えてもらえないときは、どう判断する？

社名を明かせないのは、守秘義務や、間の会社を外した直接取引（商流飛ばし）を防ぐためであることが多く、それだけで悪いエージェントとは限りません。ただし、何次の案件かすら答えられない場合は、エージェント自身が商流を把握していない可能性もあります。その場合は、商流を説明してくれる別のエージェントの案件と条件を比べるのが安全です。

エージェント利用の流れの中で、商流はいつ確認する？

商流の確認は一度で終わりではありません。登録時に「会社として商流の浅い案件をどれだけ扱っているか」、案件紹介時に「この案件は何次か」、契約前に「書面と説明が一致しているか」と、段階ごとに確認する内容が変わります。

商流の浅い案件に出会うには？エージェント選びの6つの基準

エンド直・元請け直の案件の多さ、マージンや商流についての説明の透明さ、得意な取引先の3点を軸に選び、複数社で同じような案件を比べるのが近道です。登録や面談の際に、次の6つを確認しましょう。

• エンド直・元請け直の割合：割合を公表しているか、面談で聞いたときに具体的に答えてもらえるか
• マージンの考え方：マージン率や手数料の考え方を公開しているか。派遣会社には労働者派遣法でマージン率などの情報提供が義務付けられていますが、業務委託の案件を紹介するエージェントには同じ義務がないため、公開の有無が透明性の目安になります
• 案件票への商流の記載：紹介の段階で、商流や何次の案件かが示されているか
• 担当者の説明力：「何次の案件か」「指示を受ける相手は誰か」に、担当者がすぐに答えられるか
• 得意な取引先：自社サービスを運営する事業会社など、エンドとの取引が多いか
• 支払いの条件：支払いサイトや支払期日が明確で、上位の会社の入金遅れに左右されない仕組みになっているか

商流の浅さを公表しているエージェントの例

商流の浅さを数字で示している会社もあります。公表値はあくまで会社全体の傾向なので、個々の案件の商流は紹介時に必ず確認してください。

複数のエージェントで、同じような案件を比べるには？

同じスキルシートで2〜3社に相談し、似た条件の案件を、次の4つの項目で同じ表に並べて比べます。同じような案件でも、エージェントによって商流の深さや提示される単価が違うことは珍しくありません。比べた結果は、そのまま単価交渉の材料にもなります。

商流を浅くして単価を上げる4ステップ

いきなりエンド直だけを狙うより、「今の商流を知る→上流の経験を積む→更新や次の案件で浅い商流へ移る」の順に、段階的に進めるのが現実的です。

1. 今の案件の商流を把握する：担当者に何次の案件かを確認し、単価と一緒に記録します。
2. 上流の工程の経験を積む：要件定義や設計、顧客との調整など、エンドに近い立場で求められる経験を増やします。
3. スキルシートに成果を具体的に書く：担当した工程・規模・成果を数字で示し、上流の案件に紹介されやすくします。
4. 契約更新と次の案件選びで条件を見直す：今の現場での単価の見直しと、商流の浅い案件への移動を並行して検討します。

商流に関わる契約と法律で知っておきたいことは？

フリーランス新法による取引条件の明示と支払期日のルール、報酬の減額や買いたたきなどの禁止、そして契約上の「直接取引の禁止」の3つを押さえておきましょう。商流が深いほど、上の階層で起きた値下げや支払いの遅れが下の階層に及びやすいため、ルールを知っておくことが自分を守ることにつながります。

また、2026年1月1日には下請法が改正され、「中小受託取引適正化法（取適法）」として施行されました。協議に応じないまま一方的に代金を決めることの禁止などが新たに加わり、資本金に加えて従業員数の基準でも対象が判断されるようになったため、商流の上の階層にいる会社どうしの取引にも適用されやすくなっています。なお、フリーランス新法と取適法の両方に違反する行為については、原則としてフリーランス新法が優先して適用されます。

現場の上位の会社から「直接契約しないか」と誘われたら？

その場で応じず、まず今の契約書に「直接取引の禁止」や「引き抜きの禁止」の条項がないかを確認してください。途中の会社を外して上位の会社と直接契約する「商流飛ばし」は契約で禁止されていることが多く、損害賠償などのトラブルや、業界での信用の低下につながるおそれがあります。条件を良くしたいなら、まず今のエージェントに単価の見直しを相談するのが安全です。

フリーランスエージェントの商流に関するよくある質問（FAQ）

商流について特に多い疑問に、判断の基準が分かる形で回答します。

まとめ：商流を「聞く・比べる・選ぶ」で手取りは変わる

商流は、フリーランスの手取りを左右する重要な仕組みです。案件ごとに何次の案件かを聞き、複数のエージェントで商流と単価を比べ、経験に合わせて少しずつ浅い商流へ移ることで、同じスキルのままでも手取りを伸ばせる可能性があります。

「なんとなく単価が低い」と感じているなら、まずは今の案件の商流を担当者に聞くところから始めてみてください。そのうえで、商流の浅い案件に強いエージェントを比べ、自分のスキルに見合った単価を引き出していきましょう。