「単価の高い顧問契約を取れたら、少ない稼働で収入が安定するのに」と考えているフリーランスは多いはずです。結論から言えば、顧問契約は新規開拓より、すでに成果を知っている取引先への「移行の提案」から取るのが近道です。そのうえで、対応する範囲と月額を先に決め、提供している価値を毎月見える形にすれば、長く続く契約になります。
【結論】フリーランスが顧問契約を取るにはどうする？
顧問契約とは、企業が外部の専門家と継続的に契約し、事業や経営についての助言や判断の支援を受ける契約のことです。フリーランスが取るには、次の3つの順で進めます。
- 既存・過去の取引先に「顧問としての継続」を提案する成果と人柄をすでに知っている相手ほど話が早い。案件が一段落したときが提案のタイミング
- 対応する範囲と月額を先に決める定例の回数、相談できる手段と時間、含まない作業を決めてから金額を出す
- 提供している価値を毎月見える形にする顧問は成果が見えにくい。月ごとの簡単な報告で「何をしてくれているか」を伝えると、更新につながりやすい
顧問契約は「経験豊富な一部の人だけのもの」ではありませんが、数字で語れる実績と、相手の判断を支える力が前提になります。
新規開拓から始めない理由は、顧問契約が「この人に継続して相談したい」という信頼を前提にした契約だからです。初対面の相手と、いきなり月額の継続契約を結ぶのは、発注する側にとっても判断が難しくなります。
顧問契約とは？通常の業務委託・コンサル契約との違い
顧問契約は、法律上は多くの場合、準委任契約（成果物の完成ではなく、業務を行うことを引き受ける契約）の一種です。通常の業務委託との違いは、作業や成果物ではなく、知見・判断・助言に対価が支払われる点にあります。
| 項目 | 顧問契約 | 通常の業務委託 | コンサル契約 |
|---|---|---|---|
| 対価の対象 | 知見・判断・助言 | 作業や成果物 | 特定の課題の解決 |
| 稼働の目安 | 月数時間〜週1日程度の低稼働が多い | 週3〜5日など作業量に応じて | プロジェクト期間中は多め |
| 期間 | 継続が前提。自動更新が多い | 案件ごと、または一定期間 | プロジェクトの終了まで |
| 関わり方 | 定例や相談で、決裁者に並走する | 担当範囲の作業を進める | 課題に深く入り、実行まで支援することもある |
顧問にはどんな種類がある？
- 技術顧問開発体制、技術選定、採用などについて、経営者や開発チームに助言する
- マーケティング顧問集客の戦略、広告やWebサイトの改善方針、施策の優先順位を助言する
- 営業・事業開発の顧問営業の仕組みづくり、提携先の開拓、新規事業の進め方を支援する
- 人事・組織の顧問採用、評価制度、チームづくりについて助言する
- 経営顧問事業計画や資金、経営判断全般について相談に乗る
自分の専門領域に「顧問」を掛け合わせて考えると、誰の、どんな判断を支えられるかが見えてきます。
顧問契約のメリットとデメリットは？向いている人・向かない人
低稼働で安定した収入になりやすい一方、成果が見えにくく、打ち切られやすい面もあります。両方を理解したうえで目指してください。
| メリット | デメリット・注意点 |
|---|---|
| 少ない稼働でも月額の報酬が入り、時間あたりの報酬効率が高くなりやすい | 成果が見えにくく、「何をしてくれているかわからない」と思われると更新されない |
| 継続が前提のため、収入の波をならしやすい | 相談の範囲を決めないと、対応が増えて実質の時給が下がる |
| 決裁者と直接話す立場になり、別の案件や紹介につながりやすい | 企業の予算の見直しで、真っ先に削られることもある |
向いているのは、特定の領域で成果を出した経験があり、それを他社でも再現する方法を言葉で説明できる人です。反対に、手を動かして成果物をつくることにやりがいを感じる人や、実務経験がまだ浅い人は、通常の業務委託で実績を積んでから目指すほうが無理がありません。
顧問契約を取れるフリーランスの条件は？3つの共通点
顧問契約を取れる人は、実績を数字で語れる、判断を支援できる、信頼が蓄積している、の3つを満たしていることが多いです。
- 「売上を◯％伸ばした」「開発期間を◯か月短縮した」など、成果を数字と進め方で説明できる
- 課題を整理し、選択肢と優先順位を示して、相手の意思決定を支援できる
- 過去の取引先や元同僚からの評判など、紹介される土台がある
- 専門外の人にもわかる言葉で説明できる
企業が顧問に期待するのは、多くの場合「あなたが他社で出した成果を、自社でも再現してほしい」ということです。作業の代行ではなく、判断の質を上げる存在であることを意識してください。
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顧問契約はどう取る？5つのルートと移行の提案文
最も確度が高いのは、既存・過去の取引先への移行の提案です。次の5つのルートを、確度の高い順に並べました。
| ルート | 確度 | 進め方 |
|---|---|---|
| 既存・過去の取引先への提案 | 高い | 案件が一段落したときに、月額での継続的な相談役を提案する |
| 人脈からの紹介 | 高い | 元同僚や知人の経営者に「顧問を探している会社があれば紹介してほしい」と伝えておく |
| 顧問・プロ人材のマッチングサービス | 中くらい | 企業と専門人材をつなぐサービスに登録する。得意な領域や条件はサービスごとに違うため比較する |
| 発信や登壇 | 中長期で効く | 専門分野の知見を継続的に発信し、「この領域ならこの人」と認知してもらう |
| 経営者の集まりや勉強会 | 中長期で効く | 決裁者と直接つながり、課題を聞く関係をつくる。すぐに契約にならなくても、後の相談の入口になる |
通常の業務委託から顧問契約に移行する提案のしかた
提案は、プロジェクトの成果が出たタイミングか、案件の終了や更新の1〜2か月前が目安です。「これまでの成果」「今後も相談したくなりそうな課題」「提案する関わり方と月額」の3点を伝えます。相手が迷う場合は、3か月などの試行期間を設けたり、対応範囲の異なる2〜3つの月額プランを示したりすると、判断してもらいやすくなります。
顧問契約への移行を提案する連絡（例文）
いつもお世話になっております。◯◯の件は、おかげさまで◯◯という成果につながりました。
今後、◯◯や◯◯の判断が必要になる場面が増えると伺っております。そこで、月に◯回の定例と、チャットでのご相談をお受けする形で、継続的に並走させていただくのはいかがでしょうか。対応範囲と月額の案をお送りしますので、ご検討いただけますと幸いです。
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顧問料はいくらにする？月額の決め方と契約の型
顧問料に公的な基準はなく、領域、実績、対応範囲で大きく変わります。決め方の基本は「月に対応する時間 × 自分の時給の目安」に、助言の価値や対応の即時性を上乗せすることです。
| 1. 月に対応する時間 | 例：定例2回（各1時間）＋準備や資料確認4時間＋チャット対応4時間 ＝ 10時間 |
|---|---|
| 2. 自分の時給の目安 | 例：業務委託の月単価 ÷ 月の稼働時間で出す（月80万円 ÷ 160時間 ＝ 5,000円）。顧問は準備や待機の時間も発生するため、その分を見込んで上乗せする（ここでは1万円とする） |
| 3. 基本の金額 | 1 × 2 ＝ 月10万円 |
| 4. 上乗せの要素 | 決裁者への直接の助言、即日の回答、競合の少ない専門性など |
| 5. 下限 | 対応時間が少ない月でも、これ以下では受けない最低月額を決めておく |
| 契約の型 | 特徴 | 向いているケース |
|---|---|---|
| 固定月額型 | 毎月一定額で、決めた範囲の相談や助言をする | 継続的に並走し、収入を安定させたい |
| 時間契約型 | 1時間・1日単位で報酬が発生する | まずはスポットの相談から始めたい |
| 成果連動型 | 成果に応じて報酬が変わる | 成果の指標をはっきり決められる |
フリーランスの顧問契約では固定月額型が一般的とされ、対応範囲を決めないまま安く受けると、相談が増え続けて実質の時給が下がる点に注意してください。
個人に支払う報酬のうち、企業の経営の診断や改善の指導にあたるもの（経営コンサルタントなど）は、源泉徴収の対象とされています（国税庁の通達で、経営コンサルタントなどは「企業診断員」に含まれると示されています）。税率は10.21％（1回の支払いが100万円を超える部分は20.42％）です。技術やマーケティングなど内容によっては対象外のこともあるため、請求書で消費税額をはっきり分けていれば、消費税を除いた金額を源泉徴収の対象にできる場合があります。インボイス登録の有無で取引先の扱いが変わることもあるため、請求の前に取引先と扱いを確認し、迷う場合は税理士に相談してください。
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契約書で何を決める？失敗しないための8項目
顧問契約は「ゆるく長く続く」性質があるため、最初に契約書で範囲と終わり方を決めておくことが大切です。次の8項目を確認してください。
| 1. 業務の範囲 | 助言の対象となる領域と、含まない作業（資料作成や実作業は別料金など） |
|---|---|
| 2. 稼働の上限 | 月の定例の回数、1か月あたりの対応時間の目安 |
| 3. 連絡の手段と返答の目安 | チャット、メール、電話のどれで受けるか。返答までの目安時間 |
| 4. 報酬と支払期日 | 月額、請求の締め日と支払日、追加対応の単価 |
| 5. 契約期間と更新 | 期間、自動更新の有無、報酬の見直しの時期 |
| 6. 解約の予告期間 | 解約を申し出る期限（例：1か月前まで） |
| 7. 秘密保持 | 知り得た情報の扱いと、契約終了後の期間 |
| 8. 競業・権利・責任の範囲 | 同業他社の顧問を兼ねてよいか、助言の中でつくった資料の権利の扱い、助言にもとづく判断の結果への責任の範囲と損害賠償の上限（例：受け取った報酬の数か月分まで） |
とくに6の解約の予告期間は重要です。民法では、委任や準委任の契約は各当事者がいつでも解除できるとされています（民法651条1項。準委任は656条で準用）。相手方に不利な時期に解除した場合などは損害賠償が必要になりますが（同条2項）、報酬を得ることだけが目的の契約は例外に当たりにくいとされています。そのため、契約書で予告期間を決めておくことが実務上の備えになります。
2024年11月に施行されたフリーランス法は、従業員を使わずに働くフリーランスが対象で、発注者に業務の内容や報酬額、支払期日などを書面やメールで示す義務があります。従業員を使う、または役員が2人以上いる発注者は、成果物の受領日（顧問のような役務の場合は、役務の提供を受けた日）から60日以内のできる限り短い期間内に報酬を支払う必要があり、6か月以上続く業務委託を途中で解除したり更新しなかったりする場合は、原則として30日前までに予告しなければなりません（例外あり）。継続が前提の顧問契約では、とくに関係の深いルールです。
顧問契約は、業務範囲や競業の条件がそのまま収入と働き方に影響します。契約書の内容や、ほかの顧問先との競合に迷う場合は、弁護士などの専門家に相談してください。取引でトラブルになったときは、厚生労働省の委託事業「フリーランス・トラブル110番」に無料で相談できます。
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顧問契約を長く続けるには？更新される人の4つの習慣
顧問契約が打ち切られる理由として多いのが、「何をしてくれているのかわからない」と思われることです。次の4つを習慣にしてください。
- 月ごとに簡単な報告を送る相談の件数、助言した内容、その結果を1枚にまとめる
- 定例で次の月の論点を先に示す相談を待つだけでなく、「来月はこれを決めましょう」と議題を提案する
- 成果を数字で振り返る助言をきっかけに変わった指標を、3か月ごとなどに振り返る
- 更新の前に、次の期間の目標をすり合わせる更新の1〜2か月前に、次の期間で目指すことと対応範囲を確認する
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よくある質問（FAQ）
顧問契約は、知見・判断・助言に対価が支払われる継続契約。フリーランスは既存・過去の取引先への移行の提案から取るのが近道
報酬は「月に対応する時間 × 時給の目安」を基本に、価値や即時性を上乗せして決める
契約書で業務の範囲、稼働の上限、解約の予告期間を決め、毎月の報告で価値を見える形にする
顧問契約は一度に取れるものではありませんが、目の前の仕事で成果を出し、それを言葉にして信頼を積み重ねれば、着実に近づけるはずです。まずは、今ある取引先との関係を棚卸しするところから始めてください。
※本記事は2026年9月時点の情報をもとに作成しています。税務・法律の扱いは個々の契約内容によって異なるため、具体的な判断は税理士や弁護士などの専門家に確認してください。
