フリーランスの営業方法はたくさんありますが、「どれを、どのくらいやればいいのか」で迷う人は多いはずです。結論から言えば、営業は自分から仕掛ける「攻め型」と、問い合わせが来る仕組みをつくる「守り型」の2つに分けて考え、独立直後は攻め型を中心に、実績が増えるほど守り型の割合を増やしていくのが、長く安定して案件を得るコツです。攻め型は即効性があり、守り型は時間がかかる代わりに、営業しなくても依頼が来る状態をつくれます。9つの営業方法の比較、攻め型・守り型それぞれの特徴、独立フェーズ別の配分、営業を仕組みにする方法、成功率を上げるコツまでまとめました。
【結論】攻め型で今の案件を、守り型で将来の案件を取る
フリーランスの営業は、次の3点で考えます。
- 攻め型と守り型に分ける攻め型は知人への連絡やエージェント、直接の営業など自分から仕掛ける方法、守り型はSNS発信やポートフォリオなど問い合わせが来る仕組みです
- フェーズに合わせて配分を変える独立直後は即効性のある攻め型が中心、実績が増えたら守り型の割合を少しずつ増やします
- 忙しい時期も営業を止めない週に一定の時間を営業にあて、案件が途切れる前に次の仕事の種をまいておきます
最終的に目指すのは、守り型からの問い合わせと紹介で仕事が回り、攻め型は必要なときだけ使う状態です。
営業方法ごとの進め方や提案文は、案件獲得の記事でも詳しく解説しています。あわせて読んで、自分に合う組み合わせを見つけましょう。
あわせて読みたい（案件獲得の方法）
フリーランスの営業方法9つを2つの型で比較
| 型 | 営業方法 | 即効性 | 向いている人 |
|---|---|---|---|
| 攻め型 | 前職・知人への連絡 | 高い | 独立直後の人、全職種 |
| 攻め型 | フリーランスエージェント | 高い | 実務経験のあるエンジニア・デザイナー・マーケター |
| 攻め型 | 直接の営業（メール・問い合わせフォーム） | 中くらい | 提案力に自信がある人 |
| 攻め型 | クラウドソーシング | 中くらい | 実績が少ない独立初期の人 |
| 攻め型 | 交流会・コミュニティ | 低め | 人脈を広げたい人 |
| 守り型 | SNSでの発信 | 低め | 発信を続けられる人 |
| 守り型 | ポートフォリオ・自分のサイト | 低め | デザイナー、エンジニア、ライター |
| 守り型 | スキル販売サイトへの出品 | 中くらい | サービスをパッケージにしやすい人 |
| 守り型 | 既存の取引先からの紹介 | 中くらい | 取引先と良い関係を築けている人 |
攻め型は動けばすぐに結果につながりますが、動かなければ止まります。守り型は結果が出るまでに時間がかかりますが、一度仕組みができると、営業に時間をかけなくても依頼が届くようになります。
あわせて読みたい（攻め型の営業）
守り型の営業をつくるには？
- ポートフォリオを整える実績を課題・対応・成果の形で載せ、問い合わせの方法を分かりやすく示します
- 専門分野で発信を続ける得意な分野の知識や事例を発信すると、見つけてもらいやすくなります
- サービスをパッケージにする「〇〇プラン〇万円」のように内容と価格を示すと、依頼のハードルが下がります
- 紹介が生まれる関係をつくる期待を少し上回る仕事をし、満足してもらえたら紹介をお願いします
あわせて読みたい（守り型の営業）
独立フェーズ別の配分と、営業を仕組みにする方法
| フェーズ | 配分の目安 | 中心にする方法 |
|---|---|---|
| 独立直後（〜半年） | 攻め型を中心に | 知人への連絡、エージェント、クラウドソーシングで最初の実績をつくる |
| 安定期（半年〜2年） | 攻め型と守り型を半々に | ポートフォリオと発信を整え、紹介の関係を育てる |
| 成長期（2年〜） | 守り型を中心に | 問い合わせと紹介で仕事を選び、攻め型は単価の高い案件の開拓に使う |
営業を仕組みにするには？
営業の時間を予定に入れる
毎週決まった曜日や時間を営業にあて、忙しい時期も止めないようにします。
見込み客をリストで管理する
連絡した相手、状態、次にやることを記録し、思い出す手間をなくします。
数字で振り返る
連絡した数、返信の数、面談の数、受注の数を記録し、つまずいている段階を見つけます。
うまくいった方法に集中する
受注につながった方法に時間を寄せ、成果の出ない方法は見直すかやめます。
あわせて読みたい（営業の仕組み化）
営業の成功率を上げるコツ
- 得意分野と相手を絞る「何でもできます」より、「〇〇業界の〇〇が得意」のほうが選ばれます
- 相手の課題から話す自分の経歴より先に、相手の困りごとへの理解を示します
- 実績を数字で示す成果の数字や、確認できるURLを添えます
- 複数の方法を組み合わせる1つの方法に頼ると、うまくいかないときに案件が止まります
- 断られても続ける返信がないのは珍しいことではありません。数と改善を重ねることで成果が出ます
あわせて読みたい（差別化と提案）
よくある質問（FAQ）
● 営業は攻め型と守り型の2つ。攻め型は今の案件を、守り型は将来の案件をつくる
● 独立直後は攻め型中心、実績が増えるほど守り型の割合を増やす
● 営業の時間を予定に入れ、リストと数字で仕組みにし、うまくいった方法に集中する
